防水营销推广：万水波助力 大禹神工防水10年坐稳“湖南王”是什么力量可以“让老虎飞起来”，是什么策略可以让一个企业效益持续多年增长？

　　从2007年到2022年，15年风雨同舟，15年披荆斩棘。这一切的起点，是长沙召开的“大禹神工2007年营销规划会议”。

　　在这次会议上，外脑机构万水波品牌咨询集团万水波老师表示，大禹神工品牌将面临历史上最艰难的抉择，向左走，还是向右走？

　　作为湖南本地一家老牌防水企业，大禹神工在多年的发展中，积淀了很多宝贵的防水经验，同时也遇到了不少发展瓶颈。

　　大禹神工该如何从迷茫和危难中重新奋起？让我们重新回到15年前的峥嵘岁月，回到故事的起点。

　　2007年的12月1日，湖南大禹防水建材科技有限公司总经理曹迈宇先生，在公司年会上接过老董事长传递的接力棒。

　　与其他新一代防水接班人不同，曹迈宇先生早年留学英国，在国外生活多年，具有国际化视野。

　　他希望打造一个全新的大禹神工，在外有市场强敌的包抄挤压中实现品牌快速突围，成为防水界的“湖南王”，和国内独具影响力的防水品牌。

　　确立转型初期，曹总亲自带队展开前所未有的深度调研。半年时间，曹总三下市场，坚持“企业内部调研”与“外部环境分析”两手抓。

　　走遍湖南省各个地级市，及周边省份，对大禹神工的品牌、产品、营销、传播、渠道、终端，进行系统性深入调研。为了应对同质化竞争，曹总决定将大禹神工进行了系统的品牌梳理和升级，以全新的品牌形象进入市场。

　　首先，曹总对大禹神工的核心价值进行了高纬度的升级打造。在市场上竞品主打技术、功能、材料等概念时，通过众多调研数据全方位分析后，发现市场上普遍分不清什么是好防水，什么是“非标”产品。

　　一个“好”字在中国，不同的人有不同的理解。一种普遍的观点认为，比普通防水性能更好的产品，就是好防水。

　　经过大数据分析，用户盲测，渠道摸底调研等一系列分析后，曹总觉出，传递”好防水”的核心价值，是大禹神工品牌在同质化竞争中迅速突围的“金钥匙”。

　　好防水的诉求找到，需要对“好”进行量化，否则好，就是一种感受，不会形成一种品牌强记忆符号，要想让大禹神工的“好防水”站住脚，必须有品牌信任状做支持。即：要找到论据去论证“好防水论点”的成立。

　　与此同时，通过试验数据分析，大禹神工产品普遍能做到持久防水，效果长达50年之久。于是乎，朗朗上口的“中国好防水，有效长达50年”的广告语横空出世。

　　抢占渠道资源，强化品牌价值认知，大禹神工品牌对湖南当地的防水市场进行降维打击。在一段时间内，湖南各地星罗密布着简约清晰的“中国好防水，有效长达50年”的广告画面，对大禹神工产品销售和品牌影响力的拉动起到了关键作用。

　　好产品的核心诉求点找到，必须要有真正的“好产品”来做支撑，否则所做的一切都是徒劳。

　　于是，大禹神工团队进行上百种产品进行抽样分析，参考国际防水品牌产品矩阵模式，把大禹神工产品按高、中、低端进行产品线规划。

　　并且用水不漏、堵漏王、JS复合防水涂料等占领低端市场，形成强势的市场占有，和有力的竞争壁垒，并找到独具核心竞争力的好产品“水必防”产品作为战略爆品。

　　最终形成以家装防水解决方案为核心，“高端树品牌，低端占市场”的金字塔形产品谱系。

　　好产品要有好卖点，还要有好形象，因为包装形象的首印效应会直接影响购买行动。

　　大禹神工团队在产品包装创意中，植入了代表防水行业大趋势的风云变幻景象，同时汲取了汹涌澎湃的水波纹元素作为包装底图，最终形成了“行云流水”系列风格的包装形象。

　　包装一经上市，就收获好评如潮，竞争者争相模仿，最后，大禹神工不得不申请外观专利保护，才平息事件，杜绝了市场上假货横行的局面。

　　好产品背后还应该有一系列高端、大气的“好”品牌形象做背书。于是，湖南省首套品牌视觉识别系统（VI手册）横空出世。

　　整体视觉升级从名片开始，到办公用品、工厂导视、广告宣传、物流车辆等等可视物，规范了品牌形象的设计统一，进一步提升了大禹神工的品牌特性，帮助大禹神工在同质化严重的市场中脱颖而出。

　　好产品，也需要好渠道售卖。08年之前，大禹神工市场上的代理门店由各家代理商自行开设，混乱无章。

　　为改变现状，大禹神工团队全新打造了“品牌专卖店模式”。实行统一门头、统一陈列、统一管理、统一售后。

　　并为新加盟的店面提供一个月的扶持计划，集中力量和资源打造大禹神工样板区域——“大禹防水特区”；并把体验区作为店面重点，打造了全国首批体验式专卖店。

　　2007-2010年间，大禹神工面对全球金融危机、国内房地产市场低迷的大背景，逆流而上，实现了销售额从500万到8000万的增长奇迹。

　　前三年，是大禹神工“品牌化”发展的基础年，接下来的十年，则是大禹神工跨越式发展的关键。

　　大禹神工的品牌整体规划，是建立在大禹神工强势品牌为核心基础上的企业战略，将品牌建设提升到了经营战略的高度。

　　为打造规划系统，大禹神工团队设立了品牌建设的目标、方向、原则与指导策略，督导落实了具体品牌建设的战术与行为，并制定大禹神工品牌宪法。

　　在第一阶段的策划中，大禹神工团队找到了品牌发力的原点，让“中国好防水”的“好”有了可量化的标准和更清晰的定位。另外，万水波还找到了“品牌信任状”，优化了大禹神工的“品牌基因”。

　　在接下来几年的发展中，大禹神工团队持续强化“中国好防水”的核心价值诉求，将好的标准从工厂推动到市场，植入到消费者的消费心智中去，持续传播“中国好防水，50年有效”的品牌营销策略。

　　大禹神工团队在第一阶段品牌形象的基础上，深入挖掘其品牌逐渐浮于水面的“超级符号”。

　　在大禹神工原有品牌形象的基础上，衍生出一个符合新时代标准和特征的超级符号。于是，注册符号——“禹果”IP应运而生。

　　“行云流水”系列产品上市三年以来，由于产品销量迅猛，被竞争对手恶意跟风模仿、肆意乱价绞杀市场分裂客户，导致大禹神工销售出现了下滑的趋势。面对这种市场恶意竞争的混乱局面，万水波决定对市场进行再一次系统摸排。

　　经过大范围的系统摸排，大禹神工团队重新构建起产品结构线，策划出金牛好产品、明星好产品，形成行业竞争壁垒，并打造出了新一代战略爆品。“防火墙”与“护城河”结构的产品线让模仿者一时摸不到头脑。

　　大禹神工在研发体系上拥有了“人有我优、人优我特、人特我新”的技术迭代升级能力，让大禹神工始终在创新方面保持领先，最终打赢了一场场差异化的竞争战役。

　　在打造渠道系统过程中，曹总和外脑机构建立了垂直化渠道网络布局、构建了ABC三级复网结构渠道、启动了主战场与辅战场双轮驱动，建立起行业前所未有的“合营连销”模式。

　　在这套系统下，代理商不再是传统意义上的代理商，而是跟企业共同发展、共创、共赢的新合伙人。这套系统的设计，为大禹神工集团化发展奠定了良好的市场基础。

　　在打造招商系统时，大禹神工团队运用互联网+地面推动，整合客户资源，构建新的合作机制，通过老带新“一拖三”转介绍模式，成功吸纳客户走进大禹神工的招商会现场。

　　最终构建出“一个中心、两个维度、三个要素、四个导向、五项修炼”的幸福文化工程，从人、事、物三个维度体现了大禹神工幸福文化的存在。

　　大禹神工最终收获了凝聚团队、增强团队归属的现代企业文化体系，和内化于心、外化于行的幸福哲学。

　　大禹神工团队通过打造组织系统，系统化构建了团队，招、育、留、用的人才培养体系，通过“好学、好管、好练、好考、好用”的“好组织”体系打造，让人才自动自发地工作，让大禹神工的管理变得简单和轻松。

　　产品要想卖出去，就需要完整的动销体系，曹总辅导标杆市场，建立“动销别动队”体系，通过以点代面，一带一片的营销策略，经过两年努力，终于拉动了终端市场的销量，销量增幅达68%。

　　品牌在传播过程中，大禹神工团队执行“整合营销传播模式”，即在不同区域，以不同形式，传递同一诉求，并坚持传播“品牌核心价值”。集中火力、集中诉求、强化消费心智对品牌的认知，从而不断扩大品牌的影响力。

　　九大系统，大幅提升了大禹神工的团队凝聚力、品牌影响力和产品竞争力，最终让大禹神工产品销量在防水行业走下坡路的市场行情下逆流而上，销量比往年同期增长120%。

　　在外脑机构的扶持下，大禹神工在防水领域已经获得了决定性的优势，但是大禹神工单一的市场布局对抗风险的能力较弱，易于陷入增长瓶颈。

　　为此，曹总重新梳理了大禹神工的商业模式，以防水为圆心进行“同心多元”发展，布局上下游生态闭环，打造焕然一新的“大禹神工+”集团化运营体系。

　　首先在防水市场的布局上，大禹神工团队对产品进行了重组规划，主品牌大禹神工聚焦高端产品，并将剥离的部分分开独立运营，成立“大禹巧匠”，对市场进行差极化、全维度的占领。

　　而在近年来持续升温的修缮领域，大禹神工打造了“屋面防水修缮专家”——“禹果轻修”这一子品牌，抢占品类市场头部宝座。

　　此外，曹总将原有的施工团队进行了整合，打造自动化施工子品牌“固泽”；针对建筑基材领域，打造子品牌“安固仕”；针对近年来流行的互联网电商经济，打造出专属电商品牌“淼停”。

　　大禹神工形成了多品牌、全渠道的战略布局形式，有效地提升了集团的整体竞争力和抗风险能力，实现了更多的利润增长。